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私企老板10年创业路：罐头5招打开市场 年销两亿 |
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| 来源：中金在线 发布日期：2008-8-23 |
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大连市有一家水果罐头加工厂，已经有12年历史了。老板林楠用了10年时间，使自己的水果罐头销售到全世界29个国家，年销售额两亿多元，其中国内市场占了四分之一。国内曾经是被林楠忽视的市场，但现在已经成为他重要的利润来源。从国际成功走回国内，林楠有5大招。
第一招：调查市场还缺啥
注重国内市场，源于2005年林楠做国际贸易时感到的压力。
"一方面，国际市场变化比较大，难把握；另一方面，国内消费水平和层次在不断提高"。
经过考察，林楠发现国内的水果罐头虽然有一定的市场，但是销售量并不如他想象中那么大。罐头产品是物资匮乏时期的产物，现在人们一年四季都可以吃到新鲜水果，罐头的市场容量因而缩小了。
林楠派人每天在超市呆几个小时，看什么人买、买什么档次、什么包装……他自己也常常实地考察，缠着消费者问这问那，从中发现了许多信息。
"玻璃瓶罐头的伸手率明显高于铁罐，消费者说，玻璃瓶的罐头可以看到水果，看得见的东西才放心。" "还有，几乎所有的罐头都是圆柱形、770克规格的，都是一个面孔。"林楠说。
了解到这些情况后，林楠感觉，他们要做一种更时尚、高档的产品，满足更高层面的消费者。
第二招：寻找能人供应商
为了保证一年四季的加工量，必须找一个有实力有经验的收购大户为工厂提供原料。林楠听说有个叫黎江科的农民经纪人收购水果很有实力，于是就上门拜访。
2005年11月，林楠上门求贤，没想到人家家里刚着了火，家产被烧得一无所有，哪有心思待客啊。看到黎江科当时的惨状，林楠简单地说明来意后，扔下2000元钱就告辞了。林楠这个举动让黎江科非常感动，在林楠走的时候，黎江科拉着他去了地下储藏窖，里面还有四五百吨苹果。
家产没了，但经营网络还在。林楠的到来让黎江科看到了重建家园的希望。第二天，黎就给林楠打了一个电话，决定给他组织原料。黎江科的收购能力抵得上10位采购人员，给工厂提供了稳定的保障。
第三招：设计一个好卖相
有了稳定的来源，林楠还想做一个与众不同的包装：除了精美还要多功能。他走了一家又一家玻璃器皿店寻找灵感。
考察了很多从土耳其、德国进口的瓶形，再融合自己的想法，林楠找来帮手，设计了非常可爱的包装：一种容量只有360克的小个子玻璃瓶，吃完里面的水果后，瓶子可以二次利用，装花椒、干辣椒等调料，年轻人还能拿来装幸运星送人。
第四招：遭到冷遇心不慌
因为用了高质量的水果和时尚包装，成品出来后，林楠发现小瓶子水果罐头成本价竟然跟770克大瓶差不多!
内容少了一半，价格还是这么多，可想而知谁会买他们的账啊。林楠在罐头批发市场遭到了冷遇。
"有个经销商，看了东西说非常好，很可爱，他很喜欢。可我跟他一说价格，他眼睛就瞪大了。当时我们里头装的是海棠，他说你这是卖金豆呢，肯定做不了。"
这些困难，林楠早有心理准备。好在当时有出口市场做后盾，工厂并不急等这个产品带来效益，所以他依然没有降价，并坚持以现款现货的方式销售。
第五招：奖励政策拓市场
林楠在沈阳罐头批发市场熬了一个多星期后，一位叫李欣的经销商看上了他的产品。他觉得，当时罐头类产品没有精品型，做工都很粗糙，这种感觉"提升了一个档次"的产品说不定会受欢迎。
不过，李欣和其他销售商一样，也担心这种小型罐头价格过高卖不出去。为了给他吃颗"定心丸"，林楠答应：每销售100万元产品，额外给予两万元奖励。
试销取得了巨大成功，几十箱货刚发到，马上就销售一空，李欣马上追加定单。
李欣是沈阳水果罐头的销售大户，借助李欣的销售渠道，林楠的水果罐头打开了销路，各地的经销商们纷纷前来订购。现在林楠的水果罐头除了出口以外，产品还销售到东北三省，以及内蒙古、山西、陕西、宁夏、河北、北京和山东等地的罐头市场。
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